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直销与和谐 |
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作者：王明喜 |
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「安和乐利」简称安利，与著名的直销公司名称有惊人的相同。我尚不知这个全球直销业屈指可数的大公司在给公司确定名称时，是否参考了易经中的「安和乐利」的意境。但是在安利成功进军中国市场后，人们在羡慕它的市场业绩和效仿九种十二项分配制度的同时,有必要对安利的营销理念进行深入的探讨。 |
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俗话说：“时也、命也、运也”时世造英雄有时也是一种真理的表现形式。团体计酬和多级联销是采用直销的企业很难逾越的思维障碍，如果不能采用行之有效的方法取而代之，恕我直言:团体计酬和多级联销模式只能在安利的模式之后如履薄冰式的爬行，而这种疑为“传销”的经营模式已经为千夫所指，似乎已经到了举步为艰的地步，近日十几家直销行业的“画地为牢”式的牌照发放，不就是以上推论的佐证吗？其实：直销=团队计酬=疑似传销是一种直销行业管理中的理论误区，直销上的理论和实践远在清朝晚期已经被聪明的“晋商”圆满解决，只是因为“外国月亮和中国月亮哪个圆”的思维方式没有彻底在理论上解决，阻碍了当今营销界对汲取我国的先辈经验的胆识。 |
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市场表现形式只是从当年晋商采用的是原始网络经销，和今日进化为互连网支撑下的网上营销的跨越性变革的区别，如此因为科学进步带来的营销差异，能成为阻碍市场开拓的羁绊吗？可惜至今从事中国经济研究各大经济研究“大腕”们，不愿冒险或尚无暇顾及这一“鸡肋”课题，尚未就这个问题在理论上给予明确的确切定义而已。本人斗胆建议从事直销业研究的专家学者暂时搁置相关“分配制度”的研究，从书架上找出先人的《易经》探讨一番，可能使君有意想不到的“开悟”和收获。 |
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「和气生财」是经商之道，是至理名言。可从中悟出真谛谈何容易，本人是只知皮毛。在此之所以敢于班门弄斧，只为抛砖引玉地吸收各位大家的指导意见，所提观念浅浮幼稚让各位见笑。
产品的用户和经销商之间是矛盾的统一体，是问题相辅相成的两个方面，它们是对立的而又是必备统一体，解决两者对立统一的有效途径的有效钥匙是“换位思考”。 |
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所谓“换位思考”，简单来讲就是站在对方的立场上，以对方的思路来想象、推断事物发展的可能轨迹的一种思维方式。这种思维方式，目前已在管理、教育等多个领域被广泛应用。从孔子的“己所不欲，勿施于人”到《马太福音》的“你们愿意别人怎样待你，你们也要怎样待人”；古语：“知己知彼，百战不殆”，“得民心者得天下，失民心者失天下”，以及“顺道”、“重人”、“求和”等古代的管理思想，还有目前党和国家提出的“以人为本”、“和谐社会”的观念，这些均体现了换位思考的问题。治国要为百姓牟福；要得民心，就要为民办事，替民着想。只有换位思考，才能在管理中做到顺应客观规律、协调人际关系，凝聚人心，做到真正的“顺道”、“重人”、“求和”。 |
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「和」，由「口」和俱顺垂之形的「禾」组成，含心口相应，和顺相依之义。中国人一向爱好和平，数千年来「和」的观念已普遍深入人心。如常听的「家和万事兴」、「和气生财」、「政通人和」、「安和乐利」无不是社会祥和、天下太平的描述。而要真正达此安和境地，首先，自己内在要能平，心能平，才有和可言；心不平，则一切对立、仇恨因而生焉。
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北京故宫的三大主殿分别是太和殿、中和殿、保和殿。这三和「太和、中和、保和」的说法源于《易经》,古人如此安排颇有深意。 |
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「太和」：宇宙本来是和谐圆融的整体。人身就是一个小宇宙。大到我们身体外部的五官、四肢；内部的五脏六腑；小到体内的每一个细胞，它们无不是和谐互助、共存共荣的。就好比，左手痛，不可能将手去掉，一定是右手去帮忙。是故，和谐互助，原本就是宇宙天然的法则。「太和」就表此含义。
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「中和」：就是我们人能随顺自然、和谐、互助的法则，用「中」――至诚无偏心、无邪念地处事、待人、接物。在人自身，则心平气和、健康长寿；在家，则家庭和睦；在国，则国泰民安；在全球，则世界和平。用这宝贵的「中和」法则,确能消弥纷争、合大怨,而不留余怨。当今举世的纷争、恐怖灾难，无一不是起因于不和，进而彼此怨怼越积越深造成的。终为两败俱伤，甚或两相毁灭。故欲求人类真正的和平，唯用圣人所教的「和」才能去除不平，化解冲突。
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「保和」：是指这与天然「太和」之道相应的「中和」之道，要代代保持下去，其望殷殷，其嘱切切。我们的祖先知道如不保持「和之道」则会天下大乱。展阅中国历史，王朝倾覆的原因无不由于「和」不「保」所引起。和之道，大矣哉！
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我不信冥冥中的上帝，但我坚信自然中的法则。和谐理念是中华文化的精髓,是历代商界经营必须遵循的至理名言.综观古今成功的前辈的秘诀就是"和",若能真正深入理解"和"的博大精深的意境,就是“换位思考”. |
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换位思考是基本的道德教谕。古往今来，从孔子的“己所不欲，勿施于人”到《马太福音》的“你们愿意别人怎样待你，你们也要怎样待人”，不同地域、不同种族、不同宗教、不同文化的人们，说着大意相同的话。 |
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真理的身上布满伤痕。换位思考是人类经过长期博弈，付出惨重代价后总结出的黄金法则。没有人是一座孤岛，社会是一个利益共同体。我们不能用自己的左手去伤右手，我们是同一棵树上的叶和果。克鲁泡特金在《互助论》中证明：只有互助性强的生物群才能生存，对人类而言，换位思考是互助的前提。换位思考对销售者和用户来说，就是要与之“将心比心”。 |
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换位思考的结果是双赢。深刻的道理，往往是简单的；而简单的道理，真正做到了就不简单。 |
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所谓换位思考，其实就是换一种立场看待问题，从各个不同的角度研究问题，以开放心态对待冲突，从而获得新的理解，做出与平时惯常思维下不一样的行为。
通过换位思考，可以让我们突破固有的思考习惯，学会变通，解决常规性思维下难以解决的事情；通过换位思考，可以让我们了解别人的心理需求，感受到他人的情绪，将沟通进行到底；通过换位思考，可以让我们揣摩到对方的心理，达到说服对方的目的；通过换位思考，可以让我们欣赏到他人优点，并给予对方真诚的鼓励，使团队和谐高效；通过换位思考，可以让我们很好地进行服务定位，成功销售我们的产品；通过换位思考，领导者可以让得到下属的拥护；通过换位思考，下属可以得到上级的器重一 |
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换位思考，也不失为做思想工作的一种好方法。即上级和管理者遇事要站在对方的立场上，自问：“假如我是那位同志，我会怎样想、怎样做？”换位思考好就好在“换位”上，能够站在对方的角度，身临其境，体验生活；好就好在“思考”上，能为对方所思、所想、所为。当然，换位思考并非对错误缺点的纵容、包庇，更不是使好人受气、无辜者受损。其实，一个人的变好变坏，与领导和管理者教育引导是分不开的。如果领导处理问题方法得当，那就能形成上下之间的融恰与共振，造成一种向心力和凝聚力。 换位思考的实质包括两个方面，一方面是考虑对方的需求，满足对方的需要；另一方面是了解对方的不足，帮助对方找到解决问题的方法。 |
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换位思考，应持积极主动的态度。首先，“换位思考”要主动律己。作为直销者若能要求自己换位思考，为用户和使用者着想，而不能要求用户和使用者为直销人员着想；不应斤斤计较自己的利益。其次，“换位思考”要着力行动。换位思考在管理中强调重视人情，在默默中做到的效果，并非先讲后做，更不是光讲不做。 |
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再次，“换位思考”要突出对消费者。换位思考在使用中应该有侧重和方向性，宜销售人员对消费者，而不能要求消费者对销售人员。若消费者主动对销售人员换位思考配合，那会收到换位思考的最佳效果。此外，“换位思考”还要形成氛围。要把换位思考作为行业文化的一个重要的组成部分，只有融入到每个人的灵魂深处，落实到每个人的日常行为之中，才能从根本上增强大家的责任心，形成消费者和直销人员的良性循环，达到和谐直销的理想状态。 |
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